法則十四： 聯合策略
兩個價值取向相同的品牌協調合作可以創造巨大的和諧力，并能夠為雙方提高收益率和品牌價值，這就是品牌的聯合策略。品牌聯合以最純粹的方式從事一個合作的項目，其目的是以考慮周全的戰略方式提高雙方的利益，而不是法律意義上的合作實體，其范圍一般都超出它們自己的能力甚或專業領域。聯合策略做為品牌傳播的戰術手段，其價值包括三個方面：1、迅速打開新市場。即使是領導性的大品牌在進入不熟悉的市場時，也會面臨巨大的挑戰而生畏，這時候運用聯合策略即可以借助一個當地知名品牌的支持來加快成功進入新市場速度。2、提高銷量，投資最小化。品牌的聯合策略能夠在特定的環境和銷售范圍內，幫助相互聯合的兩個品牌，以最低的成本顯著地提高銷售潛力。尤其是那種排他性的聯合更是如此，比如肯德基與百事可樂的聯合銷售，就為百事帶來巨大的銷量、也為肯德基降低了飲料的進貨成本。3、增進品牌價值。最好的和最成功的品牌聯合行動會給雙方品牌增添極大的聲譽。兩個聲望水平相當的品牌在價值交換的過程中，往往會建立一個新的事實：作為聯合行動的結果，雙方品牌提高了公眾的認可，且更為牢固地“捆住”了共同的消費群體。當然，采用品牌的聯合策略，只能是企業品牌推廣的一種手段，而不是全部。與此同時，品牌聯合帶來的挑戰也是巨大的。為單個品牌制定正確的戰略已經很難，如果把兩個品牌聯合在一起，毫無疑問，我們將面臨艱巨的挑戰。所以，在推動一個品牌聯合戰略的時候，必須對即將聯合的品牌進行細致的評估，其評估主要包括：市場（市場范圍）、穩定性（品牌壽命）、領導地位（目標市場的影響力）、趨勢（品牌未來的發展潛力）和支持（財務能力、合作傾向）等關鍵指標。 在東北，百威啤酒銷量最大的既不是東三省的省會城市，也不是經濟發達的大連，而是一個邊陲小城——延吉。延吉是一個相當特殊的城市，在東北的平均消費力最高，這里的人很多在韓國和日本打工，賺夠了錢就回來拼命消費，花完了就再出去打工，所以延吉的餐飲很旺，消費也高。百威啤酒看到了這一點，希望迅速打開這個市場。經過考察，發現當地啤酒市場基本上被自己的子公司冰川啤酒所壟斷，且主要以4元以下的產品為主。作為全球領先的百威啤酒，進入延吉面臨的最大難題是如何讓這個有消費能力的市場快速接受高達12元的產品。渠道鋪貨和消費力不是問題，關鍵是要找到一個能夠快速啟動的機會。我們發現，吃韓式燒烤是當地最流行的，而豐茂連鎖是當地最具代表性的一個燒烤城，在整個延邊州有8個燒烤城，每個燒烤城能夠容納300-500人同時就餐。為此，我們采用了聯合策略，與豐茂連鎖簽訂了三年的戰略合作協議，條件是在這三年時間必須對6元以上的產品實行專賣。做為回報，共同推出了百威啤酒的你“你喝酒我買單”的活動、以及定期舉辦哈爾濱冰純聯合韓國游活動，以提高相互的生意感召力。聯合策略，讓百威啤酒迅速擴展了高檔啤酒市場。
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